打折不是一種銷售策略。這是絕望的銷售人員的沖動(dòng)舉動(dòng)。北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，客戶認(rèn)為并期望一切都會(huì)打折。因此，銷售人員認(rèn)為有必要迫使客戶完成交易。然而不幸的是，這會(huì)導(dǎo)致螺旋式下降，就像對(duì)非法藥物上癮一樣。一旦向一位客戶提供折扣，向另一位客戶提供折扣就會(huì)變得越來(lái)越容易。北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)在他們知道之前，折扣已提供給所有人。就像藥物一樣，“修復(fù)”是銷售人員能夠獲得的額外銷售額。銷售額下降或非常低。北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)更糟糕的是，折扣最終會(huì)改變客戶的態(tài)度，他們現(xiàn)在認(rèn)為他們購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)的真正價(jià)值是降價(jià)而不是全價(jià)。只有當(dāng)銷售人員愿意改變他們的思維方式時(shí)，才能克服這種錯(cuò)誤標(biāo)記的提供折扣的銷售策略，盡管這可能很困難。

步驟1

糾正銷售人員心態(tài)的第一步是幫助他們相信自己有能力完成銷售。稱職的銷售人員知道客戶為什么要購(gòu)買，并且能夠利用客戶所披露的需求。當(dāng)專業(yè)銷售人員開(kāi)始覺(jué)得需要打折時(shí)，通常是因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄円呀?jīng)確定了客戶應(yīng)該向他們購(gòu)買的充分理由。北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)未能提出正確的問(wèn)題來(lái)讓客戶交談，然后避免了跟進(jìn)的關(guān)鍵技能。當(dāng)銷售人員把所有時(shí)間都花在宣傳產(chǎn)品功能上，而沒(méi)有向客戶揭示好處時(shí)，他們的介紹可能不包括客戶的實(shí)際需要。

只有當(dāng)銷售人員花時(shí)間深入探究時(shí)，他們才能真正理解客戶為什么要購(gòu)買。北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)需要提出正確的問(wèn)題，然后聽(tīng)取答復(fù)。然后他們將能夠利用提供給他們的信息。

第二步

避免打折需要的第二個(gè)步驟是保留有關(guān)客戶在購(gòu)買時(shí)將獲得的即時(shí)投資回報(bào)的信息。

請(qǐng)記住，企業(yè)不買任何東西，他們只投資于東西。北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)的每一次購(gòu)買都被視為幫助他們實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的投資。出于這個(gè)原因，信息必須集中在他們決定購(gòu)買帶來(lái)的直接收益上。當(dāng)銷售人員將他們的問(wèn)題與探索客戶期望立即實(shí)現(xiàn)的方式和目標(biāo)以及他們?nèi)绾魏饬克麄冞M(jìn)行的其他購(gòu)買的結(jié)果相關(guān)聯(lián)時(shí)，這種重點(diǎn)最能體現(xiàn)出來(lái)。

第三步

第三步是知道當(dāng)客戶要求折扣或說(shuō)價(jià)格太高時(shí)如何回應(yīng)。

北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)銷售人員需要為這些反對(duì)意見(jiàn)做好準(zhǔn)備，而不是被他們擔(dān)心或解除武裝?？蛻舻谝淮翁岢鲞@個(gè)問(wèn)題時(shí)，銷售人員甚至不應(yīng)該承認(rèn)所說(shuō)的話。通常，客戶覺(jué)得有義務(wù)詢問(wèn)，一旦詢問(wèn)，他們已經(jīng)做了他們“應(yīng)該”做的事情。銷售人員應(yīng)該只在客戶第二次提出問(wèn)題時(shí)才對(duì)他們做出回應(yīng)，他們處理問(wèn)題的方式至關(guān)重要。北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)需要提出一個(gè)直接指向客戶最重要需求的問(wèn)題。這將有助于將客戶的想法轉(zhuǎn)變?yōu)樗麄冮_(kāi)始購(gòu)買的原因。在他們做出回應(yīng)后，銷售人員應(yīng)該繼續(xù)對(duì)話，提出一系列旨在發(fā)現(xiàn)更大需求的后續(xù)問(wèn)題?？蛻粼疥P(guān)注他們的需求，他們就越不會(huì)關(guān)注較低的價(jià)格。

愿意走開(kāi)

最后，北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)銷售人員必須記住，有時(shí)他們必須愿意放棄訂單。盡管在這些艱難時(shí)期這可能會(huì)令人恐懼和冒險(xiǎn)，但他們必須相信自己不需要每次銷售。離開(kāi)不僅可以幫助他們意識(shí)到還有其他機(jī)會(huì)，還可以增強(qiáng)他們堅(jiān)守陣地并保持所銷售產(chǎn)品價(jià)值的決心。

北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下保持價(jià)格并不容易，但它是可行的，而且實(shí)際上是必不可少的！當(dāng)銷售專業(yè)人員完全相信他們的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，專注于直接的投資回報(bào)率，并提出必要的問(wèn)題來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的最大需求，就沒(méi)有必要采取貼錯(cuò)標(biāo)簽的提供折扣的銷售策略。北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下保持定價(jià)完整性確實(shí)是一個(gè)成功的策略，因?yàn)樽罱K利潤(rùn)率更高，服務(wù)客戶的能力更好，銷售人員的信心也更大。尤其是在當(dāng)今的市場(chǎng)中，這是值得追求的。