除了持久性之外，跟進(jìn)的另一個(gè)同樣重要的組成部分是響應(yīng)時(shí)間。潛在客戶響應(yīng)時(shí)間只是衡量企業(yè)對(duì)發(fā)起聯(lián)系的潛在客戶的響應(yīng)速度。哈佛商業(yè)評(píng)論的一項(xiàng)著名研究強(qiáng)調(diào)，在他們衡量的 2,241 家美國(guó)公司中，24% 的公司需要超過 24 小時(shí)來回應(yīng)潛在客戶發(fā)起的聯(lián)系，其中 23% 的公司根本沒有回應(yīng)。

這些是企業(yè)應(yīng)該警惕的驚人數(shù)字，北京vi設(shè)計(jì)公司撰寫和發(fā)表的類似論文。發(fā)現(xiàn)在第一個(gè)小時(shí)后，獲得潛在客戶資格的機(jī)會(huì)下降到 10%。更糟糕的是，沒有超過 10 小時(shí)的銷售線索合格。這基本上意味著推遲第二天對(duì)潛在客戶的追求很可能會(huì)導(dǎo)致潛在客戶“冷落”。

沒有提供價(jià)值的令牌電子郵件和電話更有可能惹惱銷售線索，而不是沿著漏斗移動(dòng)它們。展示價(jià)值的一種快速方法是在跟進(jìn)開始時(shí)立即引用過去的電話來表示關(guān)心。這可能是之前商定的內(nèi)容，或者只是對(duì)過去電話中的一個(gè)細(xì)節(jié)的快速提及。也許他們參加了網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，或者您或您的一位同事在貿(mào)易展上相遇。

無論您選擇哪種方法，請(qǐng)確保北京vi設(shè)計(jì)公司的電話是針對(duì)特定潛在客戶量身定制的。說你打電話給“接觸基地”或“回圈”不會(huì)給潛在客戶或?qū)е氯魏闻c你交談的動(dòng)力。熱身電話始終是必須的。這就是為什么詳細(xì)的記筆記和記錄電話是銷售人員如此重要的習(xí)慣。通過 CTI 將您的電話系統(tǒng)與您的 CRM 集成有助于培養(yǎng)這些習(xí)慣。

利用重復(fù)

重復(fù)已商定和討論的細(xì)節(jié)可能聽起來違反直覺，但重復(fù)是您作為銷售人員最強(qiáng)大的工具之一。北京vi設(shè)計(jì)公司傾向于接受并相信他們反復(fù)聽到的內(nèi)容。重申潛在客戶或潛在客戶將如何從您的產(chǎn)品中受益很重要。事實(shí)是，決策者接到很多電話，如果不努力留下持久的印象，就會(huì)很快將你從他們的記憶庫中抹去。他們保留的越多，您就可以越快地教育他們?yōu)槭裁纯梢酝ㄟ^您提出的解決方案來解決他們的問題。

通過不同渠道接觸

銷售人員必須了解接觸潛在客戶和潛在客戶的不同方式。北京vi設(shè)計(jì)公司需要能夠使用所有類型的通信方式進(jìn)行聯(lián)系——電話、聊天、短信、電子郵件，甚至現(xiàn)場(chǎng)訪問。每個(gè)客戶都有自己的首選頻道，因此請(qǐng)務(wù)必記下這一點(diǎn)。使用不同渠道的組合，強(qiáng)調(diào)他們的偏好。

最低限度應(yīng)該是電話（實(shí)時(shí)和語音郵件）和電子郵件。語音郵件被證明仍然有效，因?yàn)樗鼈兲岣吡耸煜ざ?。您的虛擬機(jī)不足以完成交易——但它們確實(shí)有助于召回和提高未來外展的響應(yīng)率。此外，利用您的在線形象?？赏ㄟ^社交媒體網(wǎng)絡(luò)、討論板和博客輕松訪問。尋求為潛在客戶及其公司提供價(jià)值，即使只是通過在北京vi設(shè)計(jì)公司自己的平臺(tái)上添加有價(jià)值的討論，如他們的 SlideShare 帖子或博客評(píng)論。

重溫你的總結(jié)技巧

快速概括剛剛討論的內(nèi)容的能力應(yīng)該是所有銷售人員都應(yīng)具備的技能。通話結(jié)束后，代表應(yīng)該能夠快速總結(jié)所有要點(diǎn)。最佳做法是通過電子郵件發(fā)送此列表并要求潛在客戶或潛在客戶確認(rèn)。這也有助于保持對(duì)話向前發(fā)展。

始終為下一次通話制定行動(dòng)計(jì)劃

永遠(yuǎn)不要在沒有“下一步”的情況下結(jié)束通話。北京vi設(shè)計(jì)公司銷售人員必須以明確的計(jì)劃結(jié)束每次互動(dòng)。它可以是為下一次電話預(yù)約、安排現(xiàn)場(chǎng)訪問，甚至可以安排與其他利益相關(guān)者的演示，以重申您的解決方案的價(jià)值。