北京vi設(shè)計(jì)公司有一個(gè)停滯的管道機(jī)會(huì)？這是下一步該做什么

當(dāng)面臨停滯不前的管道機(jī)會(huì)時(shí)，您可能會(huì)想，“這是我說(shuō)的嗎？我做錯(cuò)什么了嗎？” 通常，它是你無(wú)法控制的。但是，有五個(gè)關(guān)鍵可以啟動(dòng)您停滯不前的交易。

銷(xiāo)售周期長(zhǎng)的問(wèn)題

B2B 銷(xiāo)售通常是一個(gè)漫長(zhǎng)而復(fù)雜的過(guò)程，復(fù)雜的銷(xiāo)售需要投入大量時(shí)間來(lái)建立溝通渠道、建立關(guān)系和建立信任。北京vi設(shè)計(jì)公司根據(jù)《哈佛商業(yè)評(píng)論》中引用的對(duì)科技公司銷(xiāo)售副總裁的一項(xiàng)研究，54% 的科技銷(xiāo)售主管表示，外部銷(xiāo)售的平均銷(xiāo)售周期為 90 天或更長(zhǎng)。如果您的解決方案涉及復(fù)雜的實(shí)施或潛在客戶(hù)組織內(nèi)的多個(gè)利益相關(guān)者，您可以輕松地預(yù)期您的銷(xiāo)售周期會(huì)更長(zhǎng)。由于銷(xiāo)售周期很長(zhǎng)，銷(xiāo)售過(guò)程在某個(gè)時(shí)候停滯不前并不罕見(jiàn)。

它超出了銷(xiāo)售人員的控制范圍

通常，當(dāng)北京vi設(shè)計(jì)公司銷(xiāo)售人員第一次接到詢(xún)問(wèn)或與潛在客戶(hù)交談時(shí)，他們會(huì)以強(qiáng)勁的勢(shì)頭和樂(lè)觀開(kāi)始——潛在客戶(hù)可能看起來(lái)很感興趣并渴望繼續(xù)前進(jìn)，而潛在客戶(hù)的公司可能看起來(lái)很合適，只是客戶(hù)的通訊突然中斷。當(dāng)潛在客戶(hù)像這樣“沉默”時(shí)，銷(xiāo)售代表可能會(huì)感到沮喪和傷腦筋，他們可能會(huì)想，“這是我說(shuō)的嗎？我做錯(cuò)什么了嗎？”通常，由于銷(xiāo)售人員無(wú)法控制的原因，銷(xiāo)售會(huì)停滯不前。但是，銷(xiāo)售人員在試圖啟動(dòng)停滯不前的銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)該記住一些事情。

啟動(dòng)停滯的管道機(jī)會(huì)的 5 個(gè)關(guān)鍵

檢查你的假設(shè)

北京vi設(shè)計(jì)公司的交易經(jīng)常被卡住，因?yàn)槟阏J(rèn)為你在銷(xiāo)售過(guò)程中比實(shí)際更深入。

北京vi設(shè)計(jì)公司僅僅因?yàn)榭蛻?hù)表達(dá)了興趣（甚至口頭暗示要進(jìn)行交易）并不意味著客戶(hù)真的準(zhǔn)備好繼續(xù)前進(jìn)。在客戶(hù)真正“準(zhǔn)備好”之前，通常需要解決客戶(hù)方面涉及的各種步驟、批準(zhǔn)和預(yù)算問(wèn)題。但是如果你假設(shè)太多——如果你假設(shè)客戶(hù)比他們實(shí)際上更愿意購(gòu)買(mǎi)——那么你可能會(huì)在不知不覺(jué)中以一種表明你認(rèn)為你的潛在客戶(hù)在你的產(chǎn)品和服務(wù)然后他/她實(shí)際上是。在沒(méi)有意識(shí)到的情況下，您可能會(huì)遇到高壓和咄咄逼人，并將客戶(hù)趕走。

向您的潛在客戶(hù)發(fā)送消息

向客戶(hù)發(fā)送消息以減輕壓力。提醒客戶(hù)您很樂(lè)意與他們一起解決任何疑慮并回答任何問(wèn)題。例如，您可能會(huì)留下一條語(yǔ)音郵件，上面寫(xiě)著：“嗨，我確定您對(duì)我們的解決方案仍有一些疑問(wèn)，我很樂(lè)意與您和您身邊的任何其他決策者交談以提供幫助每個(gè)人都想知道我們?nèi)绾尾拍茉黾觾r(jià)值并成為一個(gè)合適的人選?！毕驖撛诳蛻?hù)表明你對(duì)他們的處境表示同情，然后當(dāng)他們帶著問(wèn)題和疑慮回到你身邊時(shí)，真正傾聽(tīng)。

不要放棄

不要錯(cuò)誤地認(rèn)為僅僅因?yàn)槟愕那熬耙呀?jīng)黯淡，交易就已經(jīng)結(jié)束了。請(qǐng)記住——你不是你潛在客戶(hù)今天待辦事項(xiàng)清單上最重要的事情?？蛻?hù)通常會(huì)因?yàn)槟鸁o(wú)法控制的與您無(wú)關(guān)的原因而保持沉默。例如，北京vi設(shè)計(jì)公司客戶(hù)可能從他們的經(jīng)理那里得到了新的方向，說(shuō)他們正在與你討論的項(xiàng)目不再是首要任務(wù)?；蛘呖蛻?hù)可能已經(jīng)收到有關(guān)他們預(yù)算的壞消息，并且他們正試圖弄清楚他們是否仍然可以負(fù)擔(dān)得起從您那里購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用?；蛘撸蛻?hù)可能已經(jīng)了解到公司內(nèi)部的重組將導(dǎo)致重大的組織變革，這意味著存在新的不確定性，沒(méi)有人知道他們是否可以推進(jìn)交易?？蛻?hù)和其他人一樣都很忙，他們不斷嘗試應(yīng)對(duì)影響他們工作的變化和挑戰(zhàn)，而這些變化和挑戰(zhàn)與您的交易無(wú)關(guān)。

給它一些時(shí)間

記錄距離您上次收到客戶(hù)的來(lái)信已有多長(zhǎng)時(shí)間。幾周后與他們聯(lián)系，即使只是請(qǐng)求簡(jiǎn)單了解事情的進(jìn)展情況——但要善解人意。不要談?wù)撃愕慕灰?。相反，要關(guān)心客戶(hù)，看看他們是否做得很好；尤其是當(dāng)您聽(tīng)到有關(guān)組織內(nèi)部發(fā)生重大變化的謠言時(shí)。

不要過(guò)度留言

北京vi設(shè)計(jì)公司銷(xiāo)售代表經(jīng)常犯錯(cuò)誤，即通過(guò)不斷加強(qiáng)的一系列語(yǔ)音郵件和電子郵件來(lái)回應(yīng)客戶(hù)的沉默。很容易陷入過(guò)度消息傳遞的循環(huán)。您的潛在客戶(hù)不會(huì)回復(fù)您的語(yǔ)音郵件和電子郵件，因此您只需發(fā)送更多語(yǔ)音郵件和電子郵件。在這種情況下該怎么做：與其用信息轟炸你的客戶(hù)，不如通過(guò)發(fā)送一個(gè)簡(jiǎn)單的手寫(xiě)便條來(lái)消除混亂。保持謙虛，保持簡(jiǎn)短和甜蜜，但清楚地表明你希望你可以繼續(xù)交談并努力達(dá)成交易。例如，說(shuō)：“我確定你現(xiàn)在很忙，但是如果有什么我可以做的來(lái)幫助前進(jìn)，請(qǐng)告訴我。我隨時(shí)準(zhǔn)備回答你的問(wèn)題。謝謝！”

記?。哼@是正常的

B2B 銷(xiāo)售在某個(gè)時(shí)候停滯是正常的。每個(gè)客戶(hù)都希望進(jìn)行他們的研究和盡職調(diào)查，并確保他們物有所值，同時(shí)獲得他們所需的支持，以確保您的解決方案得到正確實(shí)施?？蛻?hù)很忙，并且正在處理來(lái)自不同方向的多個(gè)截止日期和壓力。如果北京vi設(shè)計(jì)公司發(fā)現(xiàn)自己處于銷(xiāo)售停滯狀態(tài)，請(qǐng)首先花時(shí)間分析您自己的溝通和假設(shè)。如果需要，給客戶(hù)一些空間。并基于同理心和對(duì)客戶(hù)需求的真正關(guān)心，努力與客戶(hù)重新建立聯(lián)系——而不僅僅是帶著銷(xiāo)售壓力感無(wú)休止地“簽到”。